به گزارش تجارت گردان به نقل از روابط عمومی شرکت بیمه آسماری، پاسخ به این سوالات و اطلاعات بیشتری درباره پوشش های این دو بیمه نامه را در گفت و گو با «الهام جلوی» مدیر بیمه های مسئولیت و مهندسی شرکت بیمه آسماری بخوانید.

با وجود این که بیمه مسئولیت دامنه فراگیری دارد، اما هنوز به جز بیمه نامه شخص ثالث که نوعی از بیمه مسئولیت و البته اجباری است، سایر حوزه های این رشته در میان عموم مردم ناشناخته اند. به نظر شما چرا چنین شرایطی حاکم است؟

به طور کلی فرهنگ عمومی در کشور ما نسبت به موضوع بیمه بیگانه است. البته چند سالی است که اطلاع رسانی درباره مفهوم بیمه در کشور توسعه یافته است، اما هنوز با نقطه مطلوب فاصله زیادی داریم. ضریب نفوذ بیمه در کشور ما کم است و این ناشی از نا آگاهی مردم نسبت به کلیت مزایای بیمه است.

حال اگر وارد رشته های بیمه ای شویم، می بینیم که رشته هایی مانند مسئولیت و مهندسی، بسیار ناشناخته اند. معتقدم بیمه گران و شبکه فروش، هنوز نتوانسته اند اطلاع رسانی کافی درباره فواید این بیمه نامه ها و لزوم خرید آنها داشته باشند، کما این که بخش قابل توجهی از شبکه فروش هم نسبت به پوشش های این بیمه نامه اطلاعات چندانی ندارند.

شاید چون اجباری در کار نیست.

اتفاقا به اشتباه همه فکر می کنند تنها بیمه نامه اجباری، بیمه نامه شخص ثالث است، در حالی که این طور نیست. بر اساس ماده ۱۴ قانون تملک آپارتمان ها، مدیر یا مدیران آپارتمان ها مکلفند تمام بنا را به عنوان یک واحد در مقابل آتش‌سوزی بیمه کنند و در صورت عدم اقدام و بروز آتش‌سوزی، مدیر یا مدیران مسئول جبران خسارات وارده هستند.

همچنین بر اساس ماده ۲۱ شرایط عمومی پیمان، پیمانکار مکلف است پیش از شروع کار، تمام یا آن قسمت از کارهای موضوع پیمان را که در اسناد و مدارک پیمان تعیین شده است، در مقابل مواردی از حوادث مذکور در اسناد یاد شده به نفع کارفرما نزد موسسه ای که مورد قبول کارفرما باشد، بیمه کرده و بیمه نامه ها را به کارفرما تسلیم کند. پس خرید بیمه نامه مهندسی برای یک پروژه اجباری است.

بیمه مسئولیت کارفرما در قبال کارکنان هر چند الزام قانونی ندارد، اما چون مسئولیت حوادث حین کار تمامی کارکنان وفق ماده ۹۵ قانون کار بر عهده کارفرماست، لذا خرید بیمه نامه برای تمام کارفرمایان مورد نیاز است.

پس چرا شبکه فروش، مردم را نسبت به این موضوعات آگاهی نمی دهد؟

متاسفانه شبکه فروش اطلاعات کافی در این زمینه ندارد. از دیدگاه من، لازمه یک بازاریابی موفق، قبل از دانستن فنون مذاکره و بازاریابی، داشتن اطلاعات کافی درباره محصول یا خدمتی است که قرار است فروخته شود.

یعنی شبکه فروش به داشتن اطلاعات در این زمینه ها علاقه ندارد؟

بیمه های مسئولیت و مهندسی بسیار متنوع اند و تسلط به تمامی زیر رشته های آن زمان بر است. همین باعث شده است که شبکه فروش چندان به کسب اطلاعات درباره آنها علاقه نشان ندهد. البته این وظیفه ماست که نسبت به ارائه آموزش های لازم اقدام کرده و راه های ترغیب شبکه فروش را پیدا کنیم. به عنوان مثال «کارمزد» خیلی خوبی که برای فروش بیمه های مسئولیت در نظر گرفته شده است، انگیزه زیادی برای شبکه فروش ایجاد می کند، اما این موضوع در بیمه های مهندسی صادق نیست.

ستاد شرکت های بیمه در این زمینه چه نقشی دارند؟

نقش ستاد در ترغیب نمایندگان و شعب، به فروش این بیمه نامه مهم است. با این حال من معتقدم باید برای فروش بیمه نامه مسئولیت و مهندسی، شبکه فروش تخصصی تربیت کنیم. اگر نگاهی به صنعت بیاندازیم، می بینیم که سهم بیمه های مهندسی و انرژی ۵٫۳ درصد و سهم بیمه های مسئولیت ۴٫۷ درصد از کل فروش است. در اکثر شرکت های بیمه، درصد کمی از نمایندگان اقدام به فروش بیمه های مهندسی و مسئولیت می کنند و آن دسته از شبکه فروشی که در این دو حوزه فعالند هم غالبا فروش این رشته ها را به صورت تخصصی انجام می دهند.

ستاد باید بتواند با برگزاری دوره های آموزشی و انگیزشی، اطلاعات اولیه و کلیات مربوط به بیمه نامه های مهندسی را به شبکه فروش منتقل کرده و سپس با پشتیبانی از ایشان در جلسات مذاکره با بیمه گزار، کم کم سطح دانش شبکه فروش را بالا برده و توانایی آنها را در ارائه و فروش محصول تقویت کند.

محل بازاریابی بیمه نامه های مهندسی و مسئولیت کجاست؟

بیمه نامه مهندسی را برای پروژه های در حال احداث و یا در حال بهره برداری می توان ارائه کرد. پروژه های عمرانی در راهداری ها، شهرداری ها، آب و فاضلاب، صنایع کوچک و بزرگ و … اجرایی می شوند، لذا همچنان که می توان برای مگاپروژه های ملی مانند احداث پالایشگاه و صنایع پتروشیمی بیمه نامه فروخت، برای پروژه های کوچک مانند جدول کشی یا رنگ کردن جداول کنار خیابان هم می توان بیمه نامه صادر کرد. نکته حائز اهمیت این است که با توجه به اینکه تمام این امور از طریق انعقاد قرارداد به پیمانکار محول می شود، خرید بیمه نامه مهندسی برای آنها الزامی است.

بیمه نامه مهندسی، تمام خطر است و خطر معین ندارد. بیمه نامه ای که برای پروژه در حال احداث صادر می شود، بیمه نامه تمام خطر نصب یا پیمانکاری است. شکل تمام خطر نصب در مواقعی کاربرد دارد که ماشین آلات در حال نصب، ارزشی بیش از دستمزد پیمانکار داشته باشد. شکل دیگر این بیمه نامه که تمام خطر پیمانکاری است، زمانی قابل استفاده است که ارزش ماشین آلات کمتر بوده و ماهیت کار، بیشتر اجرایی است.

حتی برای آپارتمان های کوچک در حال ساخت هم می توان از این نوع بیمه نامه ها فروخت؟

بله. ریسک یک پروژه ساختمانی از زمان تخریب ساختمان قدیمی آغاز می شود و تا زمان اتمام کامل ادامه خواهد داشت. در هر کدام از مراحل تخریب، خاکبرداری، اجرای فونداسیون، سفت کاری و نازک کاری، امکان فروش بیمه نامه هست و این در اختیار کارفرماست که بیمه نامه را برای چه زمانی خریداری کند. در نتیجه می توانم بگویم که نماینده باید به اطراف خود حساس باشد و هر آنچه می گذرد را زیر نظر بگیرد.

این کار به زحمتش می ارزد؟

بله حتما. بیشترین کارمزد فروش رشته های بیمه مربوط به رشته مسئولیت است و همین موضوع می تواند عنصر جذابی برای فروشندگان بیمه باشد. ضمن اینکه نماینده موفق، پرتفوی خود را در تمام رشته های بیمه توزیع می کند. اخذ پرتفوی برخی بیمه گزاران از طریق ورود به بیمه های مسئولیت یا مهندسی است.

برای فروش بیمه های مسئولیت باید چه مواردی را مد نظر داشت؟

بیمه های مسئولیت دامنه وسیعی دارند. واقعیت این است که وقتی یک نماینده بیمه نامه شخص ثالث می فروشد، می تواند اطلاعات شغلی و یا فعالیت اجتماعی بیمه گزار را دریافت کرده و متناسب با آن، بیمه نامه مسئولیت مورد نیاز را نیز پیشنهاد کند.

هر کس به واسطه فعالیت اجتماعی یا شغل خود، مسئولیت هایی دارد. ما اکنون برای پزشکان، مهندسان، وکلا، مدیران، حسابرسان و … بیمه نامه مسئولیت حرفه ای داریم. این بدان معناست که اگر صاحب شغل در اجرای وظایف خود اشکال یا خطایی غیرعمدی داشته باشد که در اثر ان به دریافت کننده خدمات، خسارتی وارد شود، می تواند این خسارت را از طریق قرارداد بیمه ای جبران کند.

همچنین صاحبان رستوران ها، هتل ها، مراکز آموزشی، شهربازی ها و … نیز می توانند مسئولیت خود را در قبال حوادثی که برای مراجعه کنندگان به محل ایشان ممکن است اتفاق بیفتد بیمه کنند. شرکت بیمه آسماری در این زمینه بیمه نامه جامعی با عنوان بیمه مسئولیت حرفه ای مالکان شناور دارد که به خوبی مورد استقبال جامعه هدف قرار گرفته است.

این که گفته می شود داشتن بیمه نامه مسئولیت، رافع مسئولیت بیمه گزار در قبال مخاطرات و خسارات است، واقعیت دارد؟ مثلا در دوره شیوع کرونا، ادعا می شود که چون پزشکان بیمه نامه مسئولیت دارند، چندان به بیماران رسیدگی نمی کنند و همین باعث افزایش تعداد فوتی ها شده است.

بدون شک داشتن بیمه نامه، رافع مسئولیت بیمه گزار نیست. بر اساس ماده ۱۵ قانون بیمه و مفاد مورد تاکید قرار گرفته در شرایط عمومی بیمه نامه ها، بیمه گزار باید برای جلوگیری از خسارت، مراقبتی را که عادتا وجود دارد، انجام داده و اقدام لازم برای جلوگیری از خسارت را به عمل آورد . پس از بروز خسارت هم، شخص بیمه گزار باید دفاعیات لازم را در دادگاه صالحه انجام دهد.

چون از پزشکان مثال زدید، باید بگویم که استفاده از بیمه نامه مسئولیت حرفه ای پزشکان، روند مشخصی دارد و مستلزم طرح شکایت از سوی شخص زیان دیده در دادگاه و رسیدگی به موضوع در کمیسیون پزشکی متشکل از پزشکان مورد تایید دادگستری است. موضوع اصلی این است که ورود یک پرونده پزشکی به دادگاه، برای پزشک یک امتیاز منفی محسوب می شود. به همین دلیل، پزشکان تلاش می کنند رضایت بیمار را بدون مراجعه به محاکم قضایی جلب کنند.

چرا با وجود آن که گفته شد آیین نامه ها و مقررات، داشتن بیمه نامه های مسئولیت یا مهندسی را در مواردی الزامی کرده اند و چنین پوشش های خوبی هم در این بیمه نامه ها وجود دارد، اما همچنان خرید این بیمه نامه ها توسعه نیافته است؟

من معتقدم فارغ از الزامات قانونی و مقررات، این صاحب سرمایه است که باید نسبت به حفظ ارزش سرمایه خود حساسیت داشته باشد. واقعیت این است که پروژه های در حال ساخت، سازه های تکمیل شده، ماشین آلات، تجهیزات مخابراتی و الکترونیکی و … حین ساخت یا زمان استفاده با انواع خطرات مواجه اند. بلایای طبیعی مانند سیل و زلزله می تواند یک خطر بالقوه برای پروژه های در حال ساخت باشد، همچنان که اختلالات مکانیکی و اشتباهات انسانی در اپراتوری ماشین آلات می تواند یک خطر بالقوه برای ماشین آلات در حال بهره برداری باشد، لذا وجود بیمه نامه می تواند ضمن پوشش این خطرات، تا حدودی برای بیمه گزار آرامش خاطر ایجاد کند.

بیمه نامه های مهندسی و مسئولیت در کل صنعت بیمه و شرکت بیمه آسماری چه جایگاهی دارند؟

سهم مجموع بیمه های مهندسی، انرژی ۵٫۳ درصد و سهم بیمه های مسئولیت ۴٫۷ درصد از کل پرتفوی صنعت است. در شرکت ما اگر موضوع را به تفکیک شعب نگاه کنیم، نسبت بیمه های مسئولیت در شعبه ارس ۲٫۱۷ درصد، در شعبه اروند ۲٫۸۳ درصد، در شعبه قشم ۴٫۷۵ درصد، در شعبه کیش ۸٫۹۱ درصد و در شعبه بوشهر ۱۰٫۴۶ درصد از پرتفوی کلی شعبه است که لازم است در شعبی که نسبت پایین تر از میانگین صنعت دارند، فروش این رشته تقویت شود.

اما بیمه های مهندسی در سبد پرتفوی بیمه آسماری جایگاه چندانی ندارند که شاید علت عمده آن سقف ظرفیت نگهداری محدود شرکت و همچنین عدم اقبال شبکه فروش به این حوزه بوده است.

خوشبختانه با توجه به افزایش سرمایه اخیر شرکت، میزان ظرفیت نگهداری و پذیرش ریسک نیز تا حدودی افزایش یافته است. همچنین برگزاری دوره آموزشی نیز از برنامه های این مدیریت در نیمه اول سال ۱۴۰۰ است که امید است منجر به افزایش توان شبکه فروش در جذب بیشتر پرتفوی و ارتقای سهم این رشته ها شود.