به گزارش تجارت گردان به نقل از روابط عمومی بیمه دانا، منصور حسینی در گفتگو با خبرنگار نشریه”عصردانایی” با تشریح عملکرد شش ماهه این معاونت، به مهم ترین اقدامات، برنامه‌ها و استراتژی‌های معاونت فنی بیمه‌های اموال و مسوولیت اشاره کرد.

وی گفت: هر شرکت و سازمانی برای رسیدن به موفقیت یقینا باید نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی کند، از این رو سازمان و شرکتی موفق است که نقاط ضعف را برطرف و در عین حال نقاط قوت خود را تقویت کند و در نهایت استراتژی مشخصی نیز برای رسیدن به اهداف داشته باشد.

او افزود: شرکت بیمه، چهار ضلع دارد و اگر این اضلاع با یکدیگر هماهنگ باشند و هم افزایی داشته باشند می‌توانند موفق باشند. ضلع اول که شبکه فروش است که شامل نماینده‌ها و کارگزاران است. ضلع دوم، شعب و ضلع سوم، مدیریت‌های فنی شامل اموال، اشخاص و مسئولیت است. در نهایت ضلع چهارم، مدیریت‌های پشتیبانی است. در مجموع این چهار ضلع باید همکاری‌های لازم را با یکدیگر داشته باشند تا بتوانند به اهداف و استراتژی تعیین شده برسند.

حسینی ادامه داد: خوشبختانه در بیمه دانا، این انسجام و هماهنگی بین چهار ضلع وجود دارد و در ارتباط با یکدیگر، هم‌افزایی (سینرژی) خاصی دارند. از این رو توانستیم پرتفوی قابل ملاحظه‌ای را کسب کرده و با تلاش‌های  بخش فنی و فروش، به اهدافمان برسیم.

معاون فنی بیمه های اموال و مسوولیت بیمه دانا گفت: درگزارش عملکرد شش ماهه، بیمه آتش سوزی با پرتفویی در حدود ۹۷ میلیارد تومان، بیمه حمل و نقل، کشتی و هواپیما حدود ۶۰ میلیارد تومان، بیمه اتومبیل حدود ۲۱۵۰ میلیارد تومان و مدیریت مهندسی و انرژی و خاص، حدود ۲۳۰ میلیارد تومان پرتفوی کسب کرده اند که در نهایت مجموع پرتفوی بیمه‌‌های مسئولیت  حدود ۱۳۲ میلیارد تومان بوده است.

حسینی عنوان کرد: خوشبختانه مدیریت بیمه های اموال و مسئولیت که زیرمجموعه معاونت فنی‌ بیمه‌های اموال و مسئولیت است حدود ۲۶۷۰ میلیارد تومان پرتفوی جذب کرده که حدود ۴۱ درصد رشد داشته است. بدین ترتیب حدود ۸۰ درصد بودجه‌ای که برای ما در شش ماهه اول ۱۴۰۰ تعیین شده بود، محقق شده است.

 نکته جالب اینکه، نسبت خسارت هم کنترل شده است چون یکی از وظایف مدیریت‌ها و شعب، با توجه به آیین‌نامه مربوط به بیمه مرکزی کنترل نسبت خسارت است.  نسبت خسارت ما در شش ماهه اول سال ۱۴۰۰ در بیمه‌های اموال و مسئولیت، حدود ۴۵ درصد شده است که همین نسبت در شش ماهه اول سال ۱۳۹۹، ۶۵ درصد بود که چیزی در حدود ۲۰ درصد، نسبت خسارت در بیمه‌نامه‌‌های اموال و مسئولیت در شش ماهه اول سال ۱۴۰۰، کاهش یافته که در نهایت موجب سودآوری شرکت خواهد شد.

معاون فنی بیمه‌های اموال و مسئولیت اضافه کرد: در ابتدای سال ۱۴۰۰، این معاونت برنامه های عملیاتی خود را به مدیریت های فنی و شعب ابلاغ کرد که اهمّ برنامه عملیاتی، بحث بازنگری در بخشنامه‌ها و دستورالعمل‌های صدور و خسارت بود.

وی اظهار کرد: دومین استراتژی و برنامه‌ای که اعلام کردیم بحث آموزش شبکه فروش به سرپرستان، روسای شعب و کارشناسان شعب چه در حوزه خسارت و چه در صدور بود. با توجه به اینکه بیماری کرونا در حال حاضر، مشکلات عدیده‌ای را برای جامعه و به ویژه فروش بیمه‌نامه‌ها ایجاد و برگزاری کلاس‌های آموزشی به صورت فیزیکی را مختل کرده است  از مدیریت بیمه‌های اموال و مسئولیت، درخواست کردیم که آموزش‌هایشان به صورت مجازی برگزار شود.  

 حسینی در بخش دیگری از سخنانش با اشاره به عملکرد سه سال گذشته شبکه فروش و شعب عنوان کرد: ما به مدیریت‌های فنی اموال و مسئولیت اعلام کردیم که  گزارش عملکرد سه سال گذشته هر شعبه‌ای را بررسی کنند تا بر مبنای نسبت‌های خسارت بتوانند نرخ و شرایط را تعدیل و اصلاح کنند و به شبکه فروش ابلاغ کنند. تا در نهایت دست شبکه فروش برای فروش بهتر بیمه‌نامه‌ها باز شود.

وی ادامه داد: فروش بیمه‌نامه‌ها، به این دلیل که جزو کالاهای غیرقابل لمس محسوب می‌شود، کار دشواری است. در نتیجه کار شبکه فروش و شعب هم به مراتب سخت‌تر می‌شود چون اگر بخواهیم کالا یا لوازمی را خریداری کنیم یقینا کیفیت آن را مورد بررسی قرار می‌دهیم در نتیجه خریدار و مشتری، این قدرت انتخاب را دارد که کدام کالا از لحاظ قیمت و کیفیت بهتر است و یا کدام کالا بهتر نیست، همه موارد را مورد بررسی قرار می‌دهد و نسبت به خرید آن اقدام می‌کند اما در ارتباط با بیمه نامه، تا زمانی که خسارت دریافت نشود و یا خدماتی از بیمه گر دریافت نشود نمی‌توان مقایسه کرد که آیا به عنوان مثال، بیمه دانا، خدمات خوبی ارائه می‌دهد یا خیر.

 در واقع هر شرکتی که خدمات مطلوب‌تری ارائه کند موفق‌تر خواهد بود. بنابراین باید تلاش کرد این خدمات، به روز باشد و نواقصی هم که در موارد قبلی وجود داشته نیز برطرف شود.

وی درباره بانک اطلاعاتی نیز اشاره کرد: داشتن بانک اطلاعاتی برای شرکت‌های بیمه و سایر سازمان‌ها از اهمیت بسزایی برخوردار است و می‌توانند از آن بانک اطلاعاتی به نحو احسن استفاده کنند و این بانک اطلاعاتی را در اختیار شبکه فروش و شعب قرار دهند تا بتوانند فروش موفقی را داشته باشند.

معاون فنی بیمه‌های اموال و مسئولیت بیمه دانا در پاسخ به این سوال که بانک اطلاعاتی چه کارکردهای مفیدی می‌تواند به همراه داشته باشد؟ تصریح کرد: به عنوان مثال یک مدیریت برای فروش بیمه‌نامه‌ها با استعلام‌هایی که انجام می‌شود باید بتواند مشخصات بیمه‌گذار و همچنین ریسک‌ها را تحلیل و آن را در فایلی ذخیره کند. مثلا اگر در مناقصه‌ای نتواند برنده شود نقاط ضعف را بررسی و شرایط مناسب‌تری را در مناقصه و فروش جدید به آنها اعلام کند.

 داشتن بانک اطلاعاتی، حائز اهمیت است و نباید به صورت چشم بسته، نرخ و شرایطی را ارائه داد بلکه باید ارزیابی ریسک را انجام داد، نگاهی به بازار هدف داشت و در نهایت بازار را مورد ارزیابی قرار داد تا نرخ و شرایط متناسب با آن ریسک را تعیین و اعلام کند تا یک فروش موفق داشته باشند. در نتیجه بانک اطلاعاتی می‌تواند حائز اهمیت باشد و منجر به فروش موفق شبکه فروش و شعب ‌شود.

حسینی ادامه داد: به همین دلیل ما از مدیریت بیمه‌های اموال و مسئولیت درخواست کردیم یک بانک اطلاعاتی برای فروش موفق داشته باشند و این بانک اطلاعاتی را در اختیار سایر شعب قرار دهند مثلا فروش موفق در شعبه شیراز که در رابطه با صدور بیمه نامه‌های اتومبیل و بدنه اتومبیل، طرح و بازاریابی داشته که به نوعی بازاریابی موفقی نیز بوده است. بنابراین این طرح را می‌توان به سایر شعب منعکس کرد که آنها هم از این طرح و بازار هدفمند و فروش هدفمند استفاده کنند و فروش شعبه‌شان را افزایش دهند.

وی در خصوص اهمیت ارتباط بین شعب به منظور تبادل ایده‌ها و طرح‌ها عنوان کرد: در واقع با ایجاد بانک اطلاعاتی و دراختیار گذاشتن این بانک می توان به فروش موفق سایر نمایندگان و شعب کمک کرد.

معاون فنی بیمه‌های اموال و مسئولیت بیمه دانا در بخش دیگری از سخنانش خاطرنشان کرد: یکی از مشکلات شرکت‌های بیمه این است که بیمه‌نامه های پرریسک را به طور دقیق، شناسایی و ارزیابی نمی‌کنند. ما در سال جاری از مدیریت‌های فنی، اموال و مسئولیت درخواست کردیم که بیمه‌نامه‌های پرریسک را شناسایی و نسبت به واگذاری آنها از طریق مدیریت اتکایی و امور بین‌الملل، اقدام کنند یا اینکه اگر نمی‌توانند از طریق اتکایی، کار واگذاری را انجام دهند بیمه‌نامه را به صورت مشترک با سایر شرکت‌های بیمه، صادر کنند که تجمع ریسک برای شرکت نداشته باشند.

وی به بحث تمرکز امور بیمه‌ای بیمه‌گذاران اشاره کرد و افزود: بیمه‌های درمان معمولا زیان ده است، با توجه به اینکه بیمه درمان بیمه دانا جزء معدود بیمه نامه‌های شرکت‌هایی است که تقریبا رضایت نسبی بیمه گذاران را جلب کرده است، به همین دلیل، ویترین بیمه دانا، بیمه درمان و بیمه نامه شخص ثالث اتومبیل است.

 وقتی که بیمه‌گذار از خدمات این دو رشته رضایت کاملی داشته باشد تمایل دارد که خدمات دیگر مثل بیمه مسؤلیت، بیمه مهندسی، بیمه آتش سوزی و سایر بیمه نامه‌ها را از شرکت بیمه دانا دریافت کند، از این رو مدیریت‌های فنی اموال و مسؤلیت با مدیر درمان که فروش این بیمه نامه را به عهده دارد، باید علاوه بر داشتن تعامل با هم جلسات مشترک ماهانه داشته باشند و بر اساس نیاز بیمه‌ای بیمه گذار، بیمه نامه‌ها را صادر و شرایط را اعلام کنند.

وی در ادامه تصریح کرد: مورد دیگری که من از مدیریت‌های فنی اموال و بیمه‌های مسؤلیت درخواست کردم این بود که به منظور تحقق بودجه تعیین شده و افزایش پرتفوی مناسب، ضمن نظارت دقیق بر عملکرد شعب، راهکارهای قابل اجرا را  به شبکه فروش ارائه دهند.

حسینی گفت: یکی از وظایف مدیریت‌های فنی اموال و مسؤلیت، کنترل نسبت خسارت است. شرکت‌های بیمه،  آیین‌نامه‌ها را باید رعایت کنند و چنان‌چه نسبت خسارت رشته‌ها بیش از حد نصابی باشد که بیمه مرکزی به آنها اعلام کرده است هم امتیاز منفی دریافت می‌کنند، هم باید پاسخگو باشند، هم جریمه می‌شوند، هم اینکه بیمه مرکزی می‌تواند در عدم پرداخت بخشی از خسارت یا کارمزد، خودش را دخیل نکند و تا حدودی مشکل برای آن شرکت بیمه‌ای که این قوانین و مقررات و آیین نامه‌ها را رعایت نکرده که همان کنترل نسبت خسارت است را به وجود آورد، به همین دلیل مدیریت‌های فنی اموال و مسؤلیت و اشخاص موظف هستند نسبت کنترل خسارت را بر اساس آیین‌نامه‌های ابلاغی کنترل کنند و چنانچه اگر خسارتی قابل پرداخت نبوده یا مشکلی دارد، مشکل آن را برطرف کنند و اگر نسبت خسارت بالا است روی حق بیمه نامه‌ها، تعدیلی لحاظ کرده و آن را اصلاح کنند تا بتوانند نسبت خسارت را کنترل کنند.

وی با ترسیم چشم انداز آینده شرکت ادامه داد: با توجه به اینکه فروش بیمه نامه یک کالای غیر ملموس است کسی در فروش بیمه نامه موفق است که تبحر بیشتری در ارائه خدمات داشته باشد و بتواند رشته های بیمه‌ای را به خوبی معرفی نماید.

معاون فنی بیمه های اموال و مسوولیت در پایان سخنان خود ابراز امیدواری کرد با تلاش مضاعف تمامی همکاران شرکت و رهنمودهای مدیرعامل و اعضای محترم هیات مدیره تا پایان سال بتوانیم به اهداف پیش بینی شده نایل شویم.